01
在平常出售中，对于备孕的女性主顾，咱们会保举叶酸片，而且通告主顾服用的原因——假若在孕珠期间，叶酸不够或者引发胎儿异常。依时增加叶酸片，也许抗御胎儿异常，通常从筹划孕珠服用至孕珠后三个月末。
常常景况下，主顾都市承受保举。主顾置备叶酸片的潜意识情绪是——畏缩，畏缩涌现“胎儿异常”的景况，而服用叶酸片，则也许抗御云云的景况产生，是以，主顾用钱置备的隐性逻辑是：用钱置备——消除本质的畏缩。
这个出售案例中就欺诈了主顾的恐慌情绪。恐慌是人类及生物的一种情绪形态，即咱们常常所说的“畏缩”。
在出售流程中，欺诈恐慌情绪，也许勉励人们选用作为，督促他们用钱。
02
为甚么恐慌也许宣称人们用钱？谜底是：压力。
恐慌给人们带来压力，压力致令人们形成做点甚么的愿望，做点甚么来减弱这类压力。
霍华德.莱文索尔和共事做了一项实践，他们让弟子们赏玩对于破伤风毒害的传播手册。此中有些册子有习染破伤风后的示例图片，有的则没有。其它，有的同窗被见告打针破伤风疫苗的详细道路，有的则对此一窍不通。其它，再有的弟子只承受了如何打针破伤风疫苗的创议，并不了解习染破伤风的恐慌。
结局阐明，涉猎了破伤风习染的示例图片的弟子，得悉打针破伤风疫苗的详细道路时，会积极去打针疫苗以低落对该病的恐慌。
这项实践研讨通告咱们：在暗示别人毒害性的同时，见告其能选用的法子特别首要——人们对能用何种法子消除恐慌越领会，就越不会在意理上排斥奉劝。
03
一样的事理在出售中也合用，以文章发端的叶酸片出售为例。
通告主顾潜在的毒害，引发主顾的恐慌情绪
——叶酸不够，或者引发胎儿异常
供给也许消除恐慌的详细法子
——服用叶酸片，通常从筹划孕珠服用至孕珠后三个月末。
主顾笃信产物也许有用低落威吓
——主顾笃信“叶酸片也许抗御胎儿异常”。（方剂阐述书上有详细阐述）
主顾笃信本身也许履行这类作为
——服用叶酸片，是主顾也许轻便做到的作为。
这四个环节是一个慢慢递进的流程，要在出售中胜利欺诈恐慌情绪，上述四个环节必要全体具备，缺一弗成。
提防事故：①在欺诈人们的恐慌情绪时，要欺诈已有的恐慌，而不是发明新的恐慌，已有的恐慌越详细，越遭到普及认同，那末，这个政策更简单胜利。
比如，每私人都了解炎天阳光激烈，皮肤简单晒黑，对于爱美的姑娘来讲，也许欺诈其畏缩晒黑的情绪保举防晒产物；再有童子驱蚊类产物的保举，也许欺诈家长畏缩儿童被蚊虫叮咬诱发皮炎、脓包等情绪。
以上这些都是欺诈已有恐慌增进出售，当咱们在描绘恐慌时，恐慌的画面感越强，主顾的置备激动会越激烈。由于恐慌的画面会通告主顾，他将以某种方法遭到侵害，这对人们连续探索自我维护的天性形成了威吓，云云的情绪意识不易被觉察，然而，气力很强壮，会督促人们置备“也许废除威吓的产物”。
②恐慌要适度。假若你在主顾内心引发过量恐慌，结局会拔苗助长，那样会把主顾吓得不敢选用作为。惟独主顾笃信本身有气力消除这类恐慌时，才会引发他作为起来。是以，当咱们向主顾描绘恐慌时，反面必要要供给详细、牢固、具备可行性的法子（也可于是产物、效劳等）。
恐慌不是方向，为主顾化解恐慌才是方向！
长按上图3秒钟，鉴别